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【观点】法庭上,他如何才肯听我的?

发布日期:2016-03-24 14:24:03      作者:律师软件
法庭心理学,是诉讼律师必须掌握的一门课程。嗓门大、说得多,都不等于信息被接收。诉讼律师走上法庭之前,首先应当
研究清楚:怎样说服,才是有效的说服!美国陪审团行为科学研究揭示了决策信息的获知方式,以及影响案件看法的因素。

庭审中,通常会存在对事实的三种看法:你方的事实、对方的事实和裁判者认定的事实。如何让己方的事实被相对方接受?
如何在诉讼过程中做一个有效说服者?通过研究说服心理学,我们或多或少会消除心中的疑惑。

交流基于感知,这一过程包含发送者(证人和律师)、信息(证据和辩论)、媒介(证词和展示物)和接受者(裁判者)。
获取和说服仅在你试图传递给裁判者的信息与裁判者实际收到并保留的信息一致时才会发生。

发送者的可信度

证人和律师必须至少看起来可靠,才能影响裁判者。影响力在很大程度上取决于可信度,其特征为可靠性、专业性和活力
性。

1.可靠性,指中立。裁判者喜欢的是没有偏见、兴趣或歪曲动机的证人,以及始终保持诚实、不会弄虚作假的律师。

2.专业性,指证人对案件事实和争议的认知程度。对于普通证人而言,专业性是指他对事件看到、听到或了解的程度。对于
专家证人而言,专业性是指教育背景、经历和分析问题的透彻度。审判者或陪审员所能理解的证词越少,证人的可靠性和专
业性就越重要。

3.活力性,指证人和律师与人沟通的能力。裁判者更喜欢在作证或辩论时迸发活力和自信的证人和律师。有效传递的所有因
素——言语内容、说话方式(例如语速、音量、停顿和语调变化)和肢体语言(例如姿势、身体、手臂和手的动作,面部表
情和眼神交流)——都必须统一协调起来。

接受者的能力

接受者(审判员或陪审员)拥有不同的兴趣和能力,但是他们当中许多人注意力集中的时间有限、学习兴趣有限,愿意学习
的方式亦有限。

1.大多数人的注意力集中的时间很短。每人能保持高度注意力的时间平均约为15到20分钟。之后,注意力水平急速下降。特
别是在没有明显自我利益的时候,大多数人的学习兴趣有限。

2.大多数人希望学习是快速、简明、有趣和可视的。观察电视节目,注意每一条新闻是如何变得精短的:通常少于2分钟,
片头是主播的“面部特写”,用几秒钟介绍概要,随后立即切入带有背景声音的视觉图像,在观众厌倦前结束。

3.大众视为“证据”的东西与律师所理解的不同。当大众成为陪审员后,他们将任何与他们的决定有关的信息都视为证据,包
括他们的人生经验和对生活的态度。

有效的信息

有效的沟通必须满足三个要件:(1)信息来源可靠;(2)适应当前听众的实际状况;(3)信息本身必须经过有效的组织。

1.记忆力极大限制了我们有效沟通的内容。如果听众不能记住交流的实质内容,沟通也就没有意义了。

2.被证言、证物以及辩论所提供的信息轮番冲击后,人们会运用简单的策略去解决感官超负荷的问题。研究证明,人类具有
将大量信息压缩成容易记忆的词语或短语的本能,所以将信息固定在一个主题上会使信息更容易被记住。

3.现在是视觉审判的时代。研究表明,在两三天之后,听者只能记住约10%的听觉信息,但是会记住大约20%的视觉信息。
视觉的协助——相片、图片、图表、模型、放大的文件和电脑模拟——比口头语言更加迅捷且产生的影响力更持久。

4.听觉信息的影响力——证人证言和律师辩护——能够通过训练显著地提升。证人和律师可以运用感性的语言创造独特的画
面感,可以通过说明细节来加强可信度。

5.有几个概念可用于增进记忆力和说服力:

a.重复:多次重复会极大地促进记忆力,但形式必须是不断变化的。

b.提示:直接说道“这是重要的”或间接运用音调、意味深长的停顿、身体语言、反问等形式,可以使听者集中注意力。

c.因循秩序(order effect):人们对于首先听到的信息记忆比较深刻——这是最初效应(primacy);对于最后听到的信息
记忆也比较深刻——这是近期效应(recency);随着时间的流逝,人们容易忘记信息的来源——睡眠者效应
(sleepereffect),所以较不重要的证人提供的信息可以放在中间陈述。

d.预先警告和灌输:预先警告是提前警告听者,他们将听到来自对方相反的信息和控诉;而灌输是预测对方的辩护手段,并
向陪审员提供可以使他们抵制对方的信息和辩护。

e.双重辩护:研究表明当一方在案件中具有极大优势,且听者已经明显偏向这一方时,单方面的辩护——即只讨论该方的优
势——会更具有说服力,因为这样能加强既存的观点。但是,当双方能够分庭抗礼,且听者没有任何明显的倾向时,双重辩
护——包括对己方的辩护和针对对方辩护的反驳——会更具有说服力。




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