发布日期：2016-03-10 09:34:58 作者：律师软件
在法庭上做好叙事，既是技术也是艺术。如何让法官相信自己的叙事和观点，是每个诉讼律师都要面对的难题。
“法律的生命不在于逻辑，而在于经验。不管你承认与否，刻板成见对于法官的影响，甚至远远大于律师们慷慨激昂的三段
论”，霍姆斯大法官这句铿锵有力的名言说明：有时法官的既有偏见是难以用逻辑和推理来修正的。
现代认知科学认为：感情在认知思考的过程中起着比理性更重要的作用。人们在试图说服别人时，仅靠严密的逻辑推理，常
常不会奏效。相反，通过影响感情来说服别人或许更有效——在法律领域也是如此。
既然如此，诉讼律师们就应将出庭的任务定位到通过恰到好处的叙事，说服法官放弃心中的偏见，转而相信自己的观点。事
实准确、逻辑严密固然重要，但既然是为了说服别人，我们还需要点其他的“料”。
这里的“料”，指的就是掌握“法律叙事”（Legal Narrative）的方法。 “法律叙事”作为一种法律与文学、心理学、社会学、认
知科学和哲学等学科交叉的课题，近年来已经在美国的学术界引起了学者们的广泛讨论和研究，成果日益丰富。
天同诉讼技术研发中心对当今美国相关的基本理论研究和法律实务经验做了总结，借鉴美国诉讼律师向法官讲故事的方法，
提出了我国律师在法庭叙事方面的实用技术。
一、叙述范式理论——做一个连贯又可信的叙事
叙述范式理论由沃特·费舍尔教授提出。他认为，人们通常通过直觉，而不是逻辑来判断叙事的可信程度。想要做好叙事，
就要把握两个核心因素：可能性和连贯性。
（一）契合性
契合性的衡量依据，是叙事的情节、内容和理念与法官认知的契合度。不同的法官对现实世界的认识不同，且并不完全等同
于大众对世界的认识，更有可能不同于从逻辑角度的认识。
在美国Parents v. Seattle School District一案中，因对该案的重要先例——布朗案的理解不同，大法官们做出了截然不同的
判决。Parents案中，当填报同一所学校的学生人数过多时，学校在录取时会考虑学生的种族，以平衡比例。罗伯茨大法官
认为，布朗案提出了一项重要原则：学校不能依据学生的种族进行歧视对待。进一步，他认为Parents案中，学校的做法并
没有在事实上导致种族之间的不公平。而布雷耶大法官则认为，布朗案不仅仅是提出了一项原则，更是揭示了美国民主的核
心价值。布雷耶认同这种价值，认为正是这种核心价值的揭示，才让美国社会对种族的偏见逐渐消除。学校的政策，并不因
为罗伯茨的逻辑推理而获得正当性。
对于布雷耶来说，民主平等的信念比纸面上的逻辑推理重要得多。正是因为原告的诉求契合了布雷耶的信念，其观点才赢得
了其认可。
（二）连贯性
叙事的连贯性可分为形式上的连贯性和实质上（或内容上）的连贯性。
增强形式上的连贯性，有助于法官流畅地阅读诉讼文书，其思路随着叙事的铺展而展开。任何形式的不连贯都会使法官的思
维停顿，甚至影响法官对案情事实的理解，从而影响其对你的观点的认同。保持形式上的连贯性，需要注意用词的统一、句
子之间的承接和文章整体结构的合理。
保持实质上的连贯性，要注意在叙事过程中合理地安排情节要素（如场景、动作、动机）和连接这些要素的细节。实质上的
连贯性可以分为一致性（不同情节要素之间的结合）和完整性（情节要素要贯穿始终）。
天同诉讼技术研发中心研究认为，诉讼律师要注意做一个最有利于自己观点的叙事，而不是做很多比较有利的叙事。也就是
说，即使某些情节要素有利，但如果与叙事的主线无关，就可以忽略掉。
二、启发式系统模型——根据故事需求调动法官不同的分析系统
启发式系统模型由雪莉·柴肯教授提出。该理论认为人类的大脑中有两套不同的认知系统，分别是：基于直觉的启发式系统
和基于理性的分析系统。为了更好的理解这两个系统的运作方式，我们先做一个简单的测试：
琳达，31岁，单身，一位直率又聪明的女士，主修哲学。在学生时代，她就对歧视问题和社会公正问题较为关心，还参加了
反核示威游行。
读完琳达的介绍后，请各位读者思考，下列哪句话的可能性更大？
·琳达是银行出纳。
·琳达是银行出纳，还积极参加女权运动。
这道经典问题出自美国著名心理学家、经济学家丹尼尔·卡内曼和美国科学院院士阿莫斯·特沃斯基。他们用这个问题来测
试本科学生，以研究人类认知科学中的重要问题。结果是86%的接受测试者认为“琳达是银行出纳，还积极参加女权运动”的
可能性更大。
实际上这个结果明显违背了概率法则。不管我们对一个人的描述是怎样的，这个人是银行出纳的概率总是比是一位积极参加
女权运动的银行出纳的概率要高。一个接受过高等教育的人当然不会对概率法则不熟悉，但是为什么依然有86%的学生犯了
这样低级的错误呢？
这是因为启发系统依赖于直觉，对信息处理速度较快。分析系统依赖于理性，加工速度很慢，且占用较多的心理资源。很多
情况下，大脑会由于懒惰而不愿启动分析系统，直接接受启发系统的直觉性结论。只有在遇到复杂的问题时，大脑才会启动
分析系统，深思熟虑地思考问题。
所以，不要以为法官在阅读事实陈述时会始终开启分析系统。任何人都不可能持续的全神贯注，尤其当律师的笔调更能够引
起法官采用启发系统时，法官可能会用直觉对文书所叙述的事实加以判断。
那么如何达到调动法官分析系统的目的呢？天同诉讼技术研发中心通过研究，概括出了如下三个方法：
（一）采用新闻式标题
阅读新闻时，人们通常会采用启发系统进行思考。在美国，几乎所有最顶级的诉讼律师都会巧妙地利用标题，以达到新闻的
效果。最常用的方法有：运用丰富多彩的动词，例如“The Lucent and Winstar Relationship Further Deteriorates”，标题尽
可能短，例如“The Collapse of the Telecommunications Industry”。
（二）对有利事实和不利的事实采取不同陈述方式
叙事的内容对我方有利时，可以采用更为严谨、细密甚至尖锐的笔触，并在描述的过程中适当加大信息量（如尽可能的描述
案情细节），使法官启动分析系统，以做出对我方有利的分析。而当事实不利于我方时，可以采用更舒缓的语调对事实进行
描写，并相应减少信息量的输入，使法官转而采用直觉系统，利用直觉代替逻辑和法理，向法官阐明：我方的行为是可以理
解的。
（三）巧妙运用对方的证据
对方所提出的证据，一定是为了从逻辑上证明对方的观点。一个老道的律师面对对方的证据不会感到焦虑，而是会冷静思索
如何将对方证据为我所用。最好的利用对方证据的方法，就是在法官采用直觉性系统时，通过叙事弱化证据在逻辑上的说服
力，转而强调这些证据在直觉上不可靠。
三、叙事传送理论——用故事把法官带入既定的情境
叙事传送理论认为，所有的叙事都是将读者传送到故事的情境中，此时读者会产生两种现象：心理意象和移情作用。心理意
象是指读者会臆想出自己正在经历故事情节。移情作用是指读者可以体会到故事中人物的感觉、情绪和思想。
心理学认为，这两种心理活动会对人们的认知产生影响。当读者回到真实世界后，他们心中的某些观点或观念，已经被悄然
改变。就像盗梦空间里描述的一样，盗梦者可以通过造梦来偷换别人的意志。同样，律师也可以利用法律叙事，为法官营造
一个虚拟而逼真的情境，并在这个情境中有针对性地对法官的某些观点施加影响，以达到说服的目的。
针对叙事传送理论，天同诉讼技术研发中心研究总结出以下具体应用：
（一）开场镜头式的诉讼文书开场白
很多优秀的电影都是以一个看似无关却暗含线索的镜头开场，这种镜头能够引起观众好奇心，也给观众充足的时间让他们逐
渐进入观影状态。同样，很多经验丰富的律师都会在诉讼文书中采用类似的技术。如BMW v. Gore案中，原告买了一辆新的
宝马汽车之后，发现他的车有轻微损坏，但是宝马公司从来没有告诉过他。原来，宝马公司有个政策：凡是损坏的价值小于
新车价值3%的，可以不告诉给客户，于是原告起诉了宝马。宝马的代理律师在上诉状中，并没有以宝马公司的政策、审判
过程、惩罚金额等一些核心问题为开头，而是简单的写道，“In their journey from the assembly line to the dealer’s
showroom,automobiles occasionally experience minor damage requiring repair orrefinishing”，仿佛一下子把开场镜头拉
远，以娓娓道来的语气将法官传送到自己所塑造的故事中。
（二）展现，而不是讲述
“展现”和“讲述”有很大区别。文字高手从不直接给出结论，而是通过细节描写，将文字转化成声音、颜色、气味等多种感
官。法官一旦被调动起多种感官，就更有可能进行心理意象和移情作用，也就更有可能受到叙事的影响。
调动读者多个感官需要大量的细节展现，这一点在刑事诉讼中尤为重要。比如，为了描述凶犯的残忍，可以在描写中加入凶
犯的语气、表情，案发现场的惨状等等。
对于人物性格的展现也是有技巧的。首先，描述性格不必追求全面细致。研究发现，过多笔墨的描述反而会对人物性格的塑
造产生负面作用。读者们会自行补充“留白”。其次，对人物性格的描述可以根据事实的铺展，逐渐展现出来。在事实陈述的
最后，才揭露出想描述的性格的真实全貌。这样描写更令人信服且印象深刻。
（三）以人物为核心
叙事，并不是为了简简单单的描述事实，而是为了向法官说明这些事实发生在当事人身上意味着什么。诉讼文书以当事人为
核心，除了增强法官的移情作用外，还可以起到简化复杂的技术性内容的作用。
诉讼文书中往往会包含一些技术性的内容，这些技术性内容对于外行来说是抽象的。而原被告都会按照有利于己方的立场向
法官解释。怎样才能让法官更倾向于接受我方的描述？解决之道就是在叙事中设置具体的人物，通过人物如何应用技术来解
释技术，使法官能够在脑海中勾勒出一个现实的场景。
在MercExchange v. eBay一案中，法官要求律师解释265号专利。这对律师来说并不容易。一方律师用大量枯燥乏味的技术
用语解释这个专利，而另外一方律师采用了“以人物为核心”的方法，解释道，“265号专利通常用来形容一个电子市场。在这
个市场中，卖方可以……买方可以……中央调控中心可以……”，将故事放置于具体的人做具体的事的场景中，如此一来，法官
倾向于哪种解释就不难猜测了。
（四）在恰当的时候让法官回归现实
优秀的律师深谙让法官回归现实的最佳时机。
首先，不能过早让法官对叙事感到厌烦。天同诉讼技术研发中心研究表明，叙事的连续性最容易在场景转换时出现问题。律
师要注意场景之间要顺畅连接，特别要注意的是有时间间隔的场景。研究表明，“2014年4月12日”、“50天以后”这种包含数
字的时间短语很容易让人感到疲惫。
文字高手们会合理的运用丰富的时间短语。比如，“短短几天时间”、“接下来”等。一些生动有趣的短语可以把时间拉长或缩
短，例如“股价已经下跌超过半年了，但是原告没有采取任何行动”，“超过”给人感觉半年的时间非常漫长。而“短短两年时
间”，让人两年的时间很短。还有一些短语不仅能够让法官留在叙事中，还会进一步吸引法官的注意力。比如“国庆节前夕”，
“那是在他们结婚纪念日之后的两天”。
第二，把叙事拖得太长会让法官的思维过于发散，不利于其理解律师想要集中表达的观点。所以，干净利落的收尾是一个好
的叙事中不可或缺的环节。既能让法官在该回归现实的时候回归，还能让法官感到回味无穷。美国诉讼律师的经验表明，结
尾处用细节重述伤害可以给法官留下深刻的影响，是屡试不爽的好方法。我们认为，反问句做结尾也是一种很好的方法。虽
问不答，但答案又蕴涵在强烈的语气中，使人陷入深深的思考。
